今天給大家分享一個實體店的案例，它就是家居品牌：宜家，相信很多朋友都逛過宜家。為什么要分享這個案例呢？因為很多人都在討論新零售，或互聯(lián)網(wǎng)+零售，但你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上買宜家的東西，體驗非常不好，和淘寶的購物體驗簡直沒辦法比，今天電商都這么發(fā)達(dá)了，宜家依然主要靠線下做的風(fēng)生水起。宜家有多厲害呢？2017年宜家的營業(yè)額收入接近3000億，僅從營業(yè)額來看的話，比三個百度還多，2017年實體門店的訪量是10億人次。
宜家有什么特點呢？宜家成功的因素有很多， 這里講幾個可以借鑒的特點，逛過宜家的朋友對他的樣本間有印象，它里面非常有代表性的樣本間，小編第一次逛宜家，看到一個13平米的一居室樣本間，很震驚，13平米的樣本間很溫馨，里面的擺放非?？茖W(xué)，充分的利用了每一處空間，每個物件上都有價格標(biāo)簽，有一些特別便宜，很多產(chǎn)品都有帶回家的沖動，逛到展示沙發(fā)和床的地方，小編發(fā)現(xiàn)很多人東倒西歪在那睡覺，朋友跟我說，在宜家附近上班的人有的中午就直接來宜家睡覺，這讓我很詫異，宜家還有非常便宜的飲料和冰淇淋，1塊錢一個冰淇淋，簡直太實惠了，如果想順便吃個飯，到宜家的餐廳，也非常受歡迎，因為既便宜又好吃，宜家的很多產(chǎn)品都是半成品，也就是你需要回家自己組裝，感受下組裝的樂趣，講這些和營銷有什么關(guān)系呢？其實這些就是今天講的核心，體驗式營銷。
什么是體驗式營銷？體驗式營銷讓消費者看、聽、用、參與等方式刺激消費者的購買和傳播，很多人可能會問，營銷不都是找更多的客戶嗎？剛才講這些，跟獲得客戶好像沒什么關(guān)系呀。這正是這個案例最值得學(xué)習(xí)的。因為獲得客戶最棒的方法就是讓客戶給你做口碑傳播，客戶帶客戶，客戶為什么要給你帶客戶呢？這又回到了本期主題，體驗式營銷，比如我去宜家就是朋友拉著我去的，告訴我宜家真的非常好，后來我也告訴我身邊很多朋友，買家具就去宜家。
這個案例有哪些我們可以借鑒的呢？我總結(jié)了4個關(guān)鍵詞，分別是：打破認(rèn)知，價格策略，峰終效應(yīng)和充分參與。
第一、 打破認(rèn)知。這個可以從視覺，聽覺和體驗多個維度進(jìn)行，比如我看到13平米的樣本間，打破了我的認(rèn)知，原來空間可以利用到這種程度，看上去相當(dāng)溫馨，再比如聽朋友說很多人在這里專門為了睡覺，竟然還有這種操作，又超出了我的認(rèn)知，
第二、 價格策略。宜家并不是每個產(chǎn)品都很便宜，但消費者往往會記住那些價格非常便宜的產(chǎn)品，最終就會留下便宜的印象，就像我們都見過很多9塊9的商品店，印象中里面的東西都很便宜，所以你價格設(shè)計中有沒有設(shè)計一些很便宜的價格呢？通過這些低價的產(chǎn)品來消費者留下便宜的印象。
第三、 峰終效應(yīng)。這是一個非常有名的心理學(xué)家提出的，意思是，人們的體驗記憶往往是跟峰值時的體驗跟結(jié)束時的體驗有很大關(guān)系，比如我的峰值時體驗式看到13平米的一居室，我結(jié)束時的體驗式1塊錢的冰淇淋，大家可以思考下，自己店面的峰終效應(yīng)是什么？好好設(shè)計一下，需要注意的是峰終效應(yīng)對負(fù)面也是一樣，如果峰值跟結(jié)束時都是負(fù)面的體驗，那就完蛋了。
第四、 充分參與。就是家居拿回家還有自己組裝，有研究發(fā)現(xiàn)，人們對于一個物品投入的勞動或者情感越多，就越容易高估產(chǎn)品的價值，也有人把這種現(xiàn)象就叫做宜家效應(yīng)，很多人看到自己親手組裝的家居喜愛程度就會超過其他同等品質(zhì)的家居。
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